Secretos de los equipos de ventas de éxito
Si su equipo de ventas no está rindiendo tanto como esperaba y se está devanando los sesos tratando de averiguar por qué, puede que merezca la pena mirar fuera de su empresa para ver lo que están haciendo otras empresas.
A continuación se exponen algunos de los secretos de los equipos de ventas de gran éxito, que puede y debe aplicar en su empresa. Su hoja de ingresos se lo agradecerá.
1. Especialización
Su equipo de ventas debe dedicar el mayor tiempo posible a vender. No necesitan estar atascados con la administración y el papeleo, o cualquier otra tarea relacionada con el trabajo pero que no genere realmente ingresos.
Puede ayudar a su equipo de ventas creando otros equipos especializados, como el de generación de contactos, el de gestión de proyectos o el de propuestas. Esto permite que su empresa tenga especialistas que se centren y destaquen en lo que mejor saben hacer. Para su equipo de ventas, esto significa vender y generar ingresos.
2. Motivación y recompensas
Cada miembro de su equipo de ventas debe recibir una remuneración adecuada por su trabajo. Sin embargo, lo que atrae a los mejores talentos y empuja a los profesionales de las ventas a ir más allá en nombre de su trabajo son las recompensas.
Los programas de recompensa de las empresas hacen uso de una psicología inteligente para obtener lo mejor del individuo, para convertir los objetivos corporativos en objetivos personales. Estos programas ofrecen los incentivos adecuados en el momento oportuno para mantener a los vendedores muy motivados y centrados en sus objetivos.
Quienes trabajan en este sector esperan algo más que un salario estándar por el trabajo extra que realizan para alcanzar los objetivos. Si quieres atraer y retener a los mejores y más brillantes profesionales de las ventas, tendrás que ofrecer un paquete de recompensas muy competitivo.
3. Gestión del tiempo
Cada segundo del tiempo de un vendedor significa dinero para su empresa. Además del salario que les pagas, son los ingresos que podrían generar con nuevos contratos y pedidos.
Los mejores equipos de ventas tienen la gestión del tiempo como un arte. Utilizan programas informáticos, controladores de tiempo, sistemas CRM y programas de gestión de proyectos para planificar y gestionar cada minuto del día. Y no sólo eso, sino que es vital buscar tipos de sistemas que gestionen el conocimiento de la empresa, de modo que cada vendedor pueda buscar respuestas en un sistema centralizado, en lugar de molestar a sus jefes de equipo con preguntas formuladas en otras partes de la empresa.
El objetivo es minimizar la pérdida de tiempo y hacer que el equipo de ventas sea lo más eficiente posible. Si consigues dominar la gestión del tiempo, tu equipo cerrará más tratos.
4. Comunicación y trabajo en equipo
Dado que los profesionales de la venta suelen enfrentarse entre sí, es fácil olvidar que el trabajo en equipo es en realidad una parte vital de la profesión. Un equipo de ventas fuerte es aquel que trabaja en conjunto, comparte consejos y sugerencias y también se apoya.
Los vendedores se enfrentan al rechazo prácticamente cada hora, por lo que necesitan el apoyo del equipo para que su motivación, moral y compromiso no decaigan. Un buen departamento de ventas es alentador, comunicativo e inspirador para cada miembro del equipo. Esto crea una cultura y un entorno de trabajo positivos, que pueden ser tan motivadores como un paquete de recompensas y beneficios.
Para llevar
A cada persona le motivan cosas diferentes y, para algunos, la motivación significa algo más que el dinero. Los equipos de ventas de éxito mueven las agujas no por la recompensa monetaria, sino por todos los «intangibles»: el sentido de la camaradería, el dulce sabor de los logros y la inspiradora cultura de empresa.
Trabajar en la adopción de los secretos permitirá que sus equipos de ventas -junto con sus beneficios- se disparen. El momento de adoptarlos es ahora. Hagámoslo.