Cómo convencer a los clientes de manera más eficaz
El arte de convencer a los clientes potenciales y actuales de que paguen es lo más importante que cualquier empresa de servicios puede tener en su caja de herramientas. Si no tienes esta habilidad, o crees que no necesitas perder tu tiempo y dinero para conseguir y mantener clientes, es probable que tu negocio esté sufriendo y seas demasiado despistado para saberlo.
Aquí tienes 5 maneras de empezar a formar y mantener mejores relaciones con tus clientes y prospectos a partir de hoy:
1. Empezar una lista de cosas que les gustan.
Cada cliente, haya firmado o no, tendrá sus propias preferencias en cuanto a baratijas, productos, servicios y actividades que le gustan. Algunas personas son menos comunicativas con este tipo de información que otras, pero los clientes más avispados suelen dar esta información con facilidad. Haga muchas preguntas, como dónde les gusta comer, los lugares en los que pasan su tiempo libre, los aparatos electrónicos que utilizan o les interesan, etc. Hacer este tipo de preguntas, aparentemente inocentes, cuando se habla con ellos suele parecer una conversación trivial, pero tú sabrás que no es así. Acostúmbrate a hablar de lo que te gusta a ti también, sin que el cliente sienta que se está ahogando en TMI. Requiere práctica, pero mejorarás. Anota todo en un CRM o en un archivo de texto sobre el cliente.
2. Planificar fiestas y eventos regulares a intervalos predecibles.
Si no eres el tipo de persona que la gente considera como alguien que organiza grandes fiestas, por supuesto tendrás que asegurarte de que haya mucha gente interesante en estas fiestas, como un cónyuge o empleados que sepan cómo divertirse. Es más que probable que tengas al menos un empleado o cliente que sepa cómo hacer reír y divertirse a todo un auditorio, pero contratar a comediantes locales, bandas y otras formas de entretenimiento también es una gran idea. La idea es hacer que sea predecible y una experiencia tan entretenida que los clientes y sus amigos realmente lo esperen. De este modo, siempre estarás en la mente de tus clientes habituales y ocasionales, es decir, no se olvidarán de ti cuando te necesiten o cuando sus contactos necesiten los servicios que ofreces. Deje claro que la gente es bienvenida a traer a sus familias, amigos, compañeros de trabajo y contactos de negocios, o el aspecto de red de estas fiestas se verá anulado.
3. Siga sus perfiles en las redes sociales: comparta y comente lo que considere oportuno.
Aunque parezca que no tienen mucha presencia en las redes sociales, nunca se sabe (en estos tiempos) cuándo cambiará eso. Ver que les sigues, que haces comentarios que no son del tipo «besuqueo» y que compartes su contenido con tus seguidores es una gran manera de hacer saber a los clientes (pasados y presentes) que tienen tu atención aunque no estén utilizando tus servicios en ese momento. Esto no sólo ayudará a mantener la relación con estas personas, sino que sus otros seguidores se fijarán en ti, te seguirán y potencialmente se pondrán en contacto contigo cuando necesiten lo que puedes ofrecer.
4. Llévalos a jugar y a almorzar.
¿A quién, en su sano juicio, no le gusta un partido de golf gratuito en un campo exclusivo del que eres socio, o una buena cena de bistec o langosta que no ha tenido que pagar? Si quieres convencer a tus clientes, tienes que pagar la cuenta de vez en cuando para que sepan que no eres un tacaño al que le gusta quedarse con su dinero sin pagarlo. Sólo tienes que asegurarte de que les gusta hacer lo que les invitas a hacer primero: ofrece opciones si no estás seguro y mira a ver qué les gusta.
5. Comparte con ellos cosas que les hagan saber que ves más allá de lo que hay en la superficie.
Cualquiera que haya pensado alguna vez en el romance con su pareja -o con alguien que quiere que sea su pareja- entiende que repartir regalos a diestro y siniestro no es el mejor camino hacia el corazón de la mayoría de la gente. Todos queremos que nos conozcan por nuestra personalidad única y nuestros gustos personales. Cuando veas un contenido que sabes que va a gustar a un determinado cliente, reenvíalo y hazle saber que te ha hecho pensar en él específicamente. La inspiración, la comedia, las noticias y los libros que encuentres son buenas ideas.