El silencio: ¿La herramienta de negociación más eficaz?
La capacidad de negociar no es innata. Algunos la desarrollan desde la infancia por una serie de razones que van desde la influencia de las personas con las que pasan el tiempo, la captación de oportunidades emocionantes y la supervivencia en las malas calles en las que viven.
Las tácticas de negociación deben ser realmente sólidas para tener éxito en la mayoría de las áreas de los negocios, sin duda las ventas y el espíritu empresarial. Una de las herramientas más olvidadas en el ámbito de la negociación eficaz es el cáliz de oro del silencio.
El silencio puede hacer cosas que las palabras no pueden hacer. Puede poner un énfasis firme en los puntos importantes que estás tratando de transmitir. El silencio puede cambiar rápidamente una negociación que no va a tu favor a una que seguramente no puedes perder. Denota emoción, muestra a los demás que estás escuchando lo que dicen.
El silencio puede ser, de hecho, una de las herramientas de negociación más eficaces. En el ámbito de las ventas, a todos se nos ha enseñado a mantener una conversación, no vaya a ser que la otra parte aproveche un momento de silencio para huir. Cuando se trata de cualquier forma de conversación que requiera persuasión, es muy difícil dejar que la ausencia de sonido en la sala se prolongue demasiado.
A menudo hay tantas cosas en juego en cualquier negociación en la que te encuentres, que es difícil controlar tus emociones y permitir que haya tranquilidad. Sin embargo, cuando se domina el arte de cuándo hablar y cuándo callar, se obtienen muchos beneficios incluso en las negociaciones más intensas en las que te encuentras a lo largo de tu carrera.
Mayor respeto por parte de todos los presentes.
Aquellos que eligen cuándo hablar y cuándo escuchar consiguen definitivamente más respeto en las sesiones de negociación en grupo. Todos los presentes se analizan constantemente y se preguntan cuándo el hombre o la mujer a su izquierda o a su derecha va a decir algo. Si eliges selectivamente hablar cuando tienes un gran punto o una réplica inteligente que hacer, será mucho más impactante y serás visto como alguien que exige respeto porque todo lo que sale de tu boca es visto como pura sabiduría.
Creación de confianza más rápida.
No hay nada peor que encontrarse en medio de una negociación con alguien que sabes que no te está escuchando. No hay mejor manera de mostrar respeto y ganarse la confianza de los demás que mantener la boca cerrada, escuchar, pedir aclaraciones y reiterar lo que la otra persona está diciendo cuando es el momento adecuado. Tu silencio puede dar mucho poder a las personas con las que estás negociando: les hace sentirse escuchadas y es más que probable que compartan más y mejor información contigo antes de lo que lo habrían hecho normalmente.
Se hace hincapié en los puntos importantes.
Si te pasas todo el tiempo parloteando sobre el mismo punto o monopolizando una reunión de grupo, tu mensaje nunca tendrá un impacto memorable. Cuando digas algo que sabes que es importante, haz una pausa y mira a la persona que está sentada frente a ti, o escanea la sala si estás en un grupo. Deje que el punto se prolongue, busque las miradas de reconocimiento de todos en la sala.
Persuasión: capacidad de conseguir mejores condiciones.
Imagina que estás sentado frente a un responsable de la toma de decisiones de una empresa con la que llevas toda la vida deseando cerrar un acuerdo multimillonario. Te han hecho una oferta realmente excelente, con unas condiciones que podrían llevar a la expansión de tu empresa y tu marca más allá de tus sueños. ¿Cómo sabes que te han dado lo mejor y lo último? Pocos buenos negociadores se guían por el resultado final, eso no es un buen negocio. Deja que un poco de silencio llene la habitación, mantén un buen contacto visual, haz que se pregunten qué estás pensando. Nunca se sabe lo que puede hacer un pequeño momento de silencio a la hora de cerrar un trato más lucrativo.
El silencio no sólo es bueno para las negociaciones efectivas. Es estupendo para alimentar un sentimiento de atención y relajación en todos los aspectos de tu vida.
A menudo, lo que no se dice es mucho más poderoso que lo que se dice. Abraza el silencio y seguro que los beneficios llegarán.